Devren Kiralık ve Devren Satılık İşletmelerin Farkları ve Pazarlanmaları

Ticari gayrimenkul dünyasında devren kiralık ve devren satılık kavramları, sıkça karıştırılan ama birbirinden temelden farklı iki işlem türüdür. Bu yazıda her iki kavramı detaylıca ele alacak, aralarındaki farkları netleştirecek ve doğru bir devir sürecinin nasıl işlemesi gerektiğini anlatacağım.

Devren Satılık ile Devren Kiralık Arasındaki Temel Fark Nedir?

Bu soruyu doğru cevaplamadan devir sürecine girmek, en baştan yanlış bir zemine basmak demektir.

Devren satılık işletme, işletmenin içindeki her şeyin, yani demirbaşların, ekipmanların, müşteri portföyünün ve tüm varlıkların mülkle birlikte satılması işlemidir. Alıcı hem işletmeyi hem de işletmenin kurulu olduğu mülkün mülkiyetini devralmaktadır. Bu durum alıcı açısından son derece avantajlıdır çünkü kira yükümlülüğü ortadan kalkar. Küçükbakkalköy’de bir dükkan, İçerenköy’de bir mağaza ya da Kayışdağı’nda bir işletme mülkiyle birlikte satın alındığında, işletmeci hem fiziksel varlığın hem de taşınmazın sahibi olur. Bu da uzun vadede ciddi bir maliyet avantajı sağlar.

Devren kiralık işletme ise bambaşka bir yapıdır. Burada mülk devredilmez. Alıcı yalnızca işletmenin kendisini, içindeki ekipmanları, demirbaşları ve varsa müşteri tabanını devralmaktadır. Mülk sahibiyle yeni bir kira sözleşmesi yapılır ve kiracılık ilişkisi devam eder. Yeni Çamlıca’da devren kiralık bir kafe ya da Ferhatpaşa’da devren kiralık bir atölye düşündüğünüzde, alıcı o mülkün sahibi olmaz; sadece o mülkte kurulu işletmeyi ve fiziksel varlıkları satın almış olur.

Bu iki kavram arasındaki farkı net anlamak, devir sürecindeki beklentileri de doğrudan şekillendirir.

Devren Kiralık İşletmelerde Firma Devri Mümkün Mü?

Devren kiralık işlemlerde zaman zaman gündeme gelen bir konu da firmanın kendisinin devredilip devredilmeyeceğidir. Kısa cevap şudur: Evet, mümkündür ancak bazı şartlara bağlıdır.

Devren kiralık bir işletmede eğer devreden taraf aynı zamanda firmayı da devretmek istiyorsa, bu firmanın en az limited şirket statüsünde olması gerekmektedir. Şahıs şirketlerinde firma devri hukuki olarak anlamsız hale gelir çünkü şahıs şirketleri kişiye bağlıdır ve devredilebilir bir tüzel kişiliği yoktur. Dolayısıyla bir şahıs işletmesinin devredilmesi söz konusu olduğunda, yalnızca işletmenin fiziksel varlıkları ve varsa müşteri ilişkileri devredilir, firma tüzel kişiliği devredilmez.

Bu ayrımı bilmeden devir sürecine giren alıcılar, ilerleyen aşamalarda ciddi sürprizlerle karşılaşabilirler. O yüzden devren kiralık bir işletme satın almadan önce mutlaka firmanın hukuki statüsü netleştirilmelidir.

Devredilen İşletmenin Cirosu ve Müşteri Portföyü Her Zaman Değer Yaratmaz

Devren kiralık veya devren satılık işletmelere bakıldığında alıcıların en büyük yanılgılarından biri şudur: Mevcut ciro ve müşteri kitlesi otomatik olarak yeni sahibine geçecektir. Oysa gerçek bu kadar basit değildir.

Özellikle hizmet sektöründe faaliyet gösteren işletmelerde mevcut müşteri tabanının yeni işletmeciye sadık kalacağının hiçbir garantisi yoktur. Bunun temel nedeni şudur: Hizmet sektöründe sunulan ürün, büyük ölçüde hizmeti veren kişinin kalite anlayışına, deneyimine ve müşteriyle kurduğu ilişkiye dayanır. Örneğin; Ümraniye’nin Tatlısu Mahallesi’nde yıllarca aynı müşterilere hizmet veren bir tabela ve reklam firması düşünün. Bu firmayı devralan yeni işletmeci, eski müşterileri devralmış olsa bile o müşterilerin kendisiyle çalışmaya devam edeceğinin hiçbir güvencesi yoktur. Müşteriler eski ustaya, eski ekibe ya da eski yönetim anlayışına alışkındır. Yeni işletmeci farklı bir hizmet kalitesi sunduğunda bu müşterilerin bir kısmı ya da tamamı başka firmalara yönelebilir.

Aynı durum lokantalar, kafeler, lastikçiler, güzellik salonları ve benzeri hizmet odaklı işletmeler için de geçerlidir. Örneğin; Şerifali’de devren kiralık bir lokanta satın alan biri, o lokantanın sadık müşterilerini de satın aldığını düşünebilir. Ancak müşterilerin yeni aşçının yemeklerini, yeni garsonların servisini benimseyip benimsemeyeceği tamamen belirsizdir.

Bu nedenle devren işletme alırken sunulan ciro rakamlarını ve müşteri portföyünü salt bir veri olarak değil, bağlamıyla birlikte değerlendirmek şarttır.

Devren Satışa Çıkan Her İşletme Kötü Değildir, Arka Planı Anlamak Gerekir

Pek çok kişi devren satılık veya devren kiralık ilanı gördüğünde ilk düşündüğü şey şudur: “Bu işletme neden satılıyor, muhtemelen para kazandırmıyordur.” Bu düşünce son derece yaygın olmakla birlikte çoğu zaman yanlıştır.

İMES, DES ya da KADOSAN gibi organize sanayi bölgelerinde ya da Dudullu Organize Sanayi Bölgesi’nde faaliyet gösteren bir işletmenin devren satışa çıkmasının arkasında onlarca farklı neden olabilir. Ortaklık anlaşmazlığı, sağlık sorunları, emeklilik kararı, farklı bir sektöre geçiş isteği, aile içi değişimler ya da tamamen kişisel tercihler bu nedenlerin başında gelir. Yukarı Dudullu’da yıllardır karlı biçimde işletilen bir depo ya da atölye, sahibinin emekli olmak istemesi nedeniyle devren satışa çıkabilir. Bu durum işletmenin değersiz olduğu anlamına gelmez.

Asıl önemli olan soru şudur: Bu işletme şimdiye kadar nasıl yönetildi? Konumu iyi, fiziksel durumu sağlam ve müşteri tabanı gerçekçi olan bir işletme, doğru yönetildiği takdirde yeni sahibine de para kazandırmaya devam eder. Özellikle ticari gayrimenkul odaklı işletmelerde konum her şeydir. Ferhatpaşa’da ya da İçerenköy’de stratejik bir konumda yer alan, ulaşım açısından avantajlı bir işletme; iyi yönetim altında karlılığını sürdürür. Aksini düşünmek için somut bir neden olmadıkça, devren satışa çıkmış olmak tek başına olumsuz bir gösterge değildir.

Tek Elden Pazarlama ve Yetki Sözleşmesinin Önemi

Devren kiralık ve devren satılık işletmelerin pazarlanmasında Türkiye’de maalesef çok yaygın ama son derece zararlı bir alışkanlık vardır: Aynı işletmenin birden fazla danışman ya da ofis tarafından eş zamanlı olarak pazarlanması.

Kayışdağı’nda ya da Esenşehir’de satışa çıkan bir işletmenin, üç farklı emlak ofisi tarafından üç farklı fiyatla, üç farklı açıklamayla aynı anda ilanlara düşürüldüğünü düşünün. Potansiyel alıcı bu tabloyla karşılaştığında ne hisseder? Güvensizlik. Kafası karışır, hangi bilginin doğru olduğunu bilemez, hangi danışmanla muhatap olacağını şaşırır. Bu kaos ortamı işletmenin satılmasını kolaylaştırmak bir yana, doğrudan sekteye uğratır.

Bu nedenle devren kiralık veya devren satılık bir ticari gayrimenkul söz konusu olduğunda en sağlıklı yaklaşım, tek bir danışmanla ve net bir yetki sözleşmesiyle çalışmaktır. Yetki sözleşmesinin süresi de önemlidir. Kısa vadeli yetkilerle ciddi bir pazarlama faaliyeti yürütmek mümkün değildir. Reklam planlamak, doğru alıcı profilini belirlemek, hedefli tanıtım yapmak ve süreci sağlıklı yönetmek için yetki süresi en az 180 gün olmalıdır. Bu süre, pazarlama faaliyetlerinin olgunlaşması ve gerçek alıcıların devreye girmesi için gereken minimum zaman dilimidir. Tek elden yürütülen bir pazarlama süreci, tutarlı mesaj verir, güvenilir bir görüntü çizer ve sonuç olarak çok daha kaliteli alıcı adayları getirir.

Devren Satılık Her Zaman Daha Avantajlıdır, Ama Her Alıcıya Göre Değil

Genel bir kural olarak devren satılık işletmeler, devren kiralık işletmelere kıyasla alıcı açısından daha avantajlı bir yapı sunar. Bunun en temel nedeni açıktır: Mülk de satın alındığında kira yükümlülüğü ortadan kalkar. Aylık sabit bir kira gideri olmadan işletmek, özellikle ilk yıllarda ciddi bir finansal rahatlık sağlar. Örneğin; Küçükbakkalköy’de ya da Yeni Çamlıca’da mülküyle birlikte satın alınan bir işletme, sahibine hem gayrimenkul değeri hem de işletme değeri sunar. Zaman içinde mülkün değer kazanması da ayrı bir getiri kalemi oluşturur.

Ancak devren satılık işletmelerin getirdiği bu avantajlar beraberinde daha yüksek bir başlangıç maliyeti de getirir. Her alıcının bu maliyeti karşılayacak sermayesi olmayabilir. Bu durumda devren kiralık seçenek devreye girer. Daha düşük bir başlangıç yatırımıyla işletmeye kavuşmak mümkün olur, ancak aylık kira gideri hesaba katılmalıdır.

Sonuç olarak her iki seçenek de doğru koşullarda ve doğru alıcı için değer yaratabilir. Önemli olan, alıcının kendi finansal durumunu, risk toleransını ve uzun vadeli hedeflerini net biçimde ortaya koymasıdır. Ataşehir, Ümraniye ve çevresindeki geniş ticari gayrimenkul koridorunda hem devren kiralık hem de devren satılık seçenekler her zaman mevcuttur. Bu seçenekler arasında doğru tercihi yapmak ise süreci iyi bilen, sahayı yakından tanıyan ve alıcının çıkarını gözeten bir danışmanla çalışmayı gerektirir.

Tüm bu süreçleri profesyonel olarak yönetiyorum. 20’den farklı pazarlama stratejim ile devren kiralık ve devren satılık işletmeleri, onlarla gerçekten ilgilenecek müşteriler ile buluşturuyorum. Bir işletmeyi sadece ilanla satmaya çalışmak çok büyük hatadır. Özellikle devren işletmelerin, marka değerleri varsa, markalarının da korunarak pazarlanması, hem işletme açısından önemli hem de sürecin profesyonel bir şekilde devam ettirilebilmesi için hayatidir.