Sonuç Odaklı Pazarlama

İlan Vermek ile Gayrimenkulü Pazarlamak Aynı Şey Değildir

Bir gayrimenkulün internette yayında olması, gerçekten pazarlandığı anlamına gelmez. İlan görünürlük sağlar. Pazarlama ise bu mülk için doğru alıcının kim olduğunu, ona nereden ulaşılacağını ve mülkün hangi yönlerinin öne çıkarılacağını planlayan, çok daha kapsamlı bir süreçtir.

Mülk sahipleriyle konuştuğumda sık duyduğum bir cümle var: “İlanı üç aydır yayında, arayan çok ama bir türlü sonuç çıkmıyor.” Çoğu zaman sorun mülkte değil, mülkün kime, nasıl ve hangi fiyat mantığıyla anlatıldığındadır. İlana koyup beklemek bir yöntem değil, süreci şansa bırakmaktır.

Sonuç Odaklı Pazarlama Nedir?

Sonuç odaklı pazarlama, gayrimenkul satışını bir ilan sürecinden çıkarıp yönetilen bir plana dönüştürmektir. Burada amaç ilanın görüntülenme sayısını artırmak değil, mülkün doğru alıcıyla doğru şartlarda buluşma ihtimalini güçlendirmektir.

Bunun için sürece, mülk pazara çıkmadan başlarım. Önce mülkün pazardaki konumunu belirlerim, ardından hedef alıcı kitlesini netleştiririm. Fiyat, sunum, tanıtım kanalları ve talep yönetimini bu çerçevede planlarım. Her adımın bir gerekçesi olmalı. Gerekçesi olmayan adım, süreci uzatmaktan başka bir işe yaramaz.

Her Gayrimenkulün Alıcısı Farklıdır

Ticari gayrimenkulde tek bir pazarlama yöntemi yoktur. Dükkan, depo, fabrika, imalathane, arsa, komple bina, ofis ve plaza aynı alıcıya hitap etmez. Aynı kanaldan, aynı dille de anlatılamaz.

Fabrika ve İmalathane

Bir fabrikayı ya da imalathaneyi arayan kişi çoğunlukla üretim yapacak bir işletmedir. Bu alıcı için kapalı alan kadar tavan yüksekliği, zemin dayanımı, elektrik altyapısı, tır girişi, vinç imkânı ve imar durumu belirleyicidir. Bu bilgiler ilanda eksik kalırsa, doğru alıcı mülkü baştan elemiş olabilir.

Cadde Mağazası ve Yatırım Amaçlı Ticari Mülk

Cadde üzerindeki bir dükkanın alıcısı ise farklı sorular sorar. Yaya trafiği, cephe, kiracı profili, mevcut kira geliri ve yatırımın geri dönüş süresi öne çıkar. Yatırımcı için mülkün kendisi kadar getirisi de önemlidir. Aynı mülkü hem girişimciye hem yatırımcıya aynı cümlelerle anlatmak, ikisini de yarı yolda bırakır.

Arsa ve Komple Bina

Arsada imar hakları, parselin konumu ve gelecek potansiyeli konuşulur. Komple binada ise bina bütünlüğü, kullanım esnekliği ve kat bazlı gelir kurgusu devreye girer. Her mülkün karar kriterleri farklı olduğu için pazarlama planı da farklı kurulmalıdır. Bir portföyde işe yarayan yöntemi bir sonrakine kopyalamıyorum.

Doğru Fiyat, Pazarlamanın Başlangıç Noktalarından Biridir

Fiyat, pazarlamadan ayrı bir konu değildir. Alıcının mülke nasıl baktığını doğrudan belirler. Piyasanın çok üzerinde belirlenmiş bir fiyat, doğru alıcıyı daha ilk adımda uzaklaştırabilir. Gereğinden düşük bir fiyat ise mülk sahibinin kaybına yol açabilir.

Bu yüzden fiyatı, bölgedeki emsaller, mülkün fiziksel özellikleri, kira getirisi, talep yoğunluğu ve mülk sahibinin hedefleri birlikte değerlendirerek konuşuyorum. Mülkün artısını da eksisini de açıkça paylaşıyorum. Çünkü doğru fiyat, doğru bilgiyle belirlenir. Fiyat konusunda son kararı her zaman mülk sahibi verir, benim işim bu kararı sağlam bir zemine oturtmaktır.

Gayrimenkulün Nasıl Sunulduğu Sonucu Etkiler

Alıcı mülkü çoğu zaman gerçekten görmeden önce ilanda, fotoğrafta ve sunum dosyasında görür. İlk izlenim bu aşamada oluşur.

Net fotoğraflar, doğru ölçüler, eksiksiz teknik bilgi ve anlaşılır bir anlatım güven verir. Eksik ya da belirsiz sunulan bir mülk için alıcı ya hiç aramaz ya da gereksiz soru sormak zorunda kalır. Profesyonel sunum, mülkü olduğundan farklı göstermek değildir. Mülkün gerçek özelliklerini, doğru alıcının anlayacağı biçimde ortaya koymaktır. Abartıdan kaçınırım, çünkü gerçeğe uymayan bir sunum görüşmede kendiliğinden çöker.

Çok Kanallı Pazarlama Neden Önemlidir?

Her alıcı aynı yerde aramaz. Kimisi ilan sitelerini takip eder, kimisi sektördeki tanıdıklarından haber bekler, kimisi doğrudan danışmana ulaşır. Bazı yatırımcılar ise bir mülk ilana çıkmadan önce kendilerine ulaşılmasını bekler.

Bu yüzden ilan sitelerinin yanında sosyal medya, kendi müşteri ve yatırımcı çevrem, bölgedeki işletmeler, ofis içi ağ ve diğer danışmanlarla ortak çalışma gibi kanalları mülkün tipine göre kullanıyorum. Büyük bir ekiple çalışmak burada fark yaratır, çünkü bir mülk tek bir kişinin çevresiyle sınırlı kalmaz. Önemli olan kanal sayısı değil, doğru kanalın doğru mülk için seçilmesidir.

Talep Gelmesi Yetmez, Doğru Talebin Gelmesi Gerekir

Çok telefon gelmesi, mülkün iyi pazarlandığını göstermez. Gelen taleplerin önemli bir kısmı yalnızca fiyat öğrenmek isteyen ya da amacı belirsiz kişilerden oluşabilir. Her aramaya aynı zamanı ayırmak hem mülk sahibini hem de ciddi alıcıyı yorar.

Talepleri ayrıştırırım. Alıcının amacını, bütçesini, finansman durumunu ve mülkten beklentisini anlamaya çalışırım. Mülk sahibi yalnızca nitelikli görüşmelerle muhatap olur. Bu hem mülkün gereksiz yere dolaşıma girmesini hem de güvenlik ve gizlilik açısından kontrolsüz bilgi paylaşımını azaltır. Doğru eşleşme, sürecin en kritik noktasıdır.

Pazarlama Süreci Ölçülmeli ve Gerektiğinde Güncellenmelidir

Pazarlama bir kez kurulup bırakılan bir iş değildir. Mülk yayına çıktıktan sonra gelen geri bildirimleri, görüşme sayısını ve alıcıların sorduğu soruları takip ederim. Aynı itiraz tekrar tekrar geliyorsa, bu bir veridir. Fiyat, sunum ya da hedef kitle yeniden değerlendirilmelidir.

Bu süreçte mülk sahibini düzenli olarak bilgilendiririm. Neyin işe yaradığını, neyin yaramadığını ve bir sonraki adımın ne olması gerektiğini açıkça konuşuruz. Gerektiğinde stratejiyi güncellemek, süreci baştan yönetmeye devam etmektir. Başarısızlık ilanı değil, değişen veriye rağmen planı değiştirmemeyi ifade eder.

Sonuç Odaklı Pazarlama Yaklaşımım

Ben satış ihtimalini kâğıt üzerinde değil, sahada güçlendirmeye çalışıyorum. Her mülk için ayrı bir yol haritası çıkarıyorum. Sürecin tamamını sizin adınıza planlıyor, takip ediyor ve yönetiyorum. Hiçbir sonucu garanti edemem, çünkü piyasa koşullarını kimse kontrol edemez. Ancak mülkünüzün pazardaki konumunu doğru belirlemeyi, doğru alıcıya ulaşmayı hedeflemeyi ve süreci verimli yönetmeyi taahhüt edebilirim.

Benim için süreç, işlem tamamlandığında bitmiyor. Hedefim, sonunda sizin süreçten memnun ayrılmanız.

Pazara Çıkmadan Önce Mülkünüzü Birlikte Değerlendirelim

Gayrimenkulünüzü satmayı ya da kiralamayı düşünüyorsanız, ilanı yayına almadan önce konuşmak çoğu zaman en doğru başlangıçtır. Mülkün özelliklerini, olası alıcı kitlesini ve nasıl bir pazarlama yöntemi uygulanabileceğini birlikte değerlendirebiliriz.

Bu görüşme için herhangi bir karar vermiş olmanız gerekmez. Önce Gayrimenkul Analiz Talebi sayfasından mülkünüzün bilgilerini iletebilir, hangi mülkleri portföyüme kabul ettiğimi merak ediyorsanız Portföy Kabul Kriterlerim sayfasına göz atabilirsiniz. Doğrudan konuşmak isterseniz de Bana Ulaşın sayfasındaki iletişim bilgilerinden bana ulaşabilirsiniz.