İnşaat Projesi Bitmek Üzere Ama Satışlar Durdu mu? İşte Çözüm

Bu yazımda müteahhitlerin yaptıkları projelerdeki konut veya ticari gayrimenkullerin satılamama riskini ve neden böyle bir riskle karşı karşıya kaldıklarını anlatacağım. Aslında çözüm basit. Sadece küçük bir bakış açısı hatası var ortada. Bunu anlayabilen birçok inşaat firması, aynı gün sahip oldukları yanlış pazarlama politikasından vazgeçip işi profesyoneline bırakmayı tercih ediyor.

Bir İnşaat Projesinde En Pahalı Şey Ne?

Bir inşaat projesinde her şey önemli tabi. Topraktan kaba inşaatın kalitesine, ince işçiliğe, kullanılan malzemelere ve tüm bunların yapıldığı süreye kadar hepsi para. Ama işin en kritik kısmı, üretilen bu değerin satılabilmesi. Hem de zamanında.

Bir inşaat projesi yanlış pazarlamanın esiri olduğunda, zaten en baştan kaybediyor. Özellikle küçük ve orta büyüklükteki inşaat firmaları için gereken girişim sermayesini zamanında toplayabilmek çok önemli. Proje bekledikçe faiz işliyor, maliyetler büyüyor, stres artıyor.

Kendi Satış Ekibinin Görünmez Tuzağı

“Neden komisyon vereyim, kendi adamım satsın” düşüncesi sektörde çok yaygın. Ama bu düşünce, çoğu zaman projenin en büyük handikabına dönüşüyor.

Kendi satış ekibinin en büyük sorunu şu: ellerinde tek bir ürün var ve onu ne pahasına olursa olsun satmak zorundalar. Bu durum alıcıya farkında olmadan yansıyor. Alıcı kapıdan girdiği andan itibaren bir baskı hissediyor. Sorduğu sorulara hep olumlu, hep güzel, hep “sorun yok” cevapları geliyor. Alıcı bunu sezinliyor ve güvensizlik başlıyor.

Oysa kurumsal bir gayrimenkul danışmanı alıcıya karşı bağımsız bir duruş sergilemek zorunda. Çünkü kariyeri tek bir projeye bağlı değil. Yanlış bir satış, hem hukuki hem itibar açısından yıkıcı olur. Bu yüzden kurumsal danışman dürüst konuşuyor, eksikleri de söylüyor ama aynı zamanda projenin gerçek değerini de ortaya koyuyor. Bu denge, alıcının güvenini kazanan tek şey.

Güven Sorunu ve Kurumsal Ofisin Bunu Aşma Biçimi

Türkiye’de inşaat sektörünün geçmişte yaşadığı krizler, yarım kalan projeler ve uzayan davalar, alıcıların zihninde derin izler bıraktı. Bu izleri silmek ne kadar iyi proje yapılırsa yapılsın mümkün değil. Alıcı o kapıdan girerken zaten tedirgin.

İşte bu noktada kurumsal bir gayrimenkul ofisinin varlığı projeye bambaşka bir anlam katıyor. Alıcı, tanıdığı ve güvendiği bir markayı görünce rahat bir nefes alıyor. “Bu ofis buradaysa bir sorun yok” diye düşünüyor. Bu his, hiçbir reklam bütçesiyle satın alınamaz. Yıllarca emek verilerek inşa edilmiş kurumsal itibarın yansımasıdır ve projenize bedavaya transfer oluyor.

Topraktan Satış ve Girişim Sermayesi Meselesi

Küçük ve orta ölçekli inşaat firmalarının en büyük sıkıntılarından biri, projeye başlarken yeterli girişim sermayesine sahip olamamak. Bu sermayeyi toplamanın en hızlı ve sağlıklı yolu ise topraktan satış, yani proje tamamlanmadan önce bağımsız bölümleri satışa açmak.

Ama topraktan satış, güvensizliğin en yoğun hissedildiği süreç. Alıcı ortada henüz bir şey yokken para verecek. Bu kararı vermesi için önündeki her şeyin kusursuz olması gerekiyor. Sunum kalitesi, proje belgeleri, sözleşme şartları ve en önemlisi, satışı yapan tarafın kim olduğu.

Bu süreçte kurumsal bir gayrimenkul danışmanı devreye girdiğinde tablo değişiyor. Danışman projenin belgelerini inceliyor, eksikleri tamamlatıyor, alıcıya şeffaf bir sunum hazırlıyor ve süreci hukuki açıdan güvence altına alıyor.

Pazarlama Gücü ve Erişim Ağı

Bir inşaat firmasının kendi başına yapabileceği pazarlama ile kurumsal bir gayrimenkul ofisinin yapabileceği pazarlama arasındaki fark çok büyük. Kurumsal ofisler yıllarca emek vererek oluşturdukları alıcı ve yatırımcı veritabanlarına sahip. Bu kişilere projeyi doğrudan ve kişiselleştirilmiş bir şekilde sunabiliyorlar.

Üstelik sadece kendi ofislerindeki müşterilerle değil, aynı çatı altındaki diğer ofislerin portföyleriyle de hareket ediyorlar. İstanbul’daki onlarca ofisin müşteri tabanı tek bir projeyi besleyebiliyor. Bu erişim gücünü kendi satış ekibiyle kurmak yıllarca sürer ve çok büyük maliyetler gerektirir.

Yüzde Meselesi ve Gerçek Maliyet Hesabı

“Kurumsal gayrimenkul danışmanına komisyon verirsem kazancım azalır” düşüncesi, sektördeki en yaygın yanlış hesaplama.

Şöyle düşün. Projenizde 200 bağımsız bölüm var. Kendi satış ekibinizle bunları 14 ayda sattınız. Bu sürede ödenen faiz, bekleyen maliyetler, çalışan giderleri ve kaybedilen fırsatlar toplandığında ortaya çıkan rakamla, kurumsal bir ofise verilen hizmet bedeli kıyaslandığında hangisi daha pahalı çıkar?

Çoğu zaman bekleyen proje, hizmet bedelinden çok daha pahalıya patlıyor. Hızlı satış sadece para kazandırmıyor. Bir sonraki projeniz için zemin hazırlıyor, banka gözünde kredi notunuzu yükseltiyor ve sektörde güvenilir bir marka olarak algılanmanızı sağlıyor.

Doğru Ortaklık Nasıl Kurulur

Her inşaat firması ile her gayrimenkul ofisi uyumlu çalışamaz. Doğru ortaklık, projenin niteliğine, hedef alıcı kitlesine ve bölgeye göre şekillenmek zorunda.

Ticari gayrimenkul söz konusu olduğunda, ofis veya depo arayan kiracılar ile dükkan veya plaza almak isteyen yatırımcılar bambaşka profillere sahip. Bu profilleri tanıyan, bölgedeki piyasa dinamiklerini bilen ve kurumsal alıcılarla düzenli temas halinde olan bir danışman, projenize en kısa sürede doğru alıcıyı getiriyor.

İnşaat yapmak ayrı bir uzmanlık, gayrimenkul satmak ayrı bir uzmanlık. Bu iki uzmanlığı aynı çatı altında toplamaya çalışmak her ikisinde de ortalama sonuçlar doğuruyor. Kendi işinizi en iyi siz yaparsınız. Satışı da en iyi yapan, işini ciddiye alan kurumsal bir gayrimenkul danışmanı.

Projeniz var ve satışlarınız beklediğiniz hızda ilerlemiyor ise belki de yapmanız gereken tek şey doğru bir görüşme ayarlamak.