Ticari Gayrimenkulde Farklıyım Çünkü Coldwell Banker Kobi’deyim!
Bir depoyu ya da dükkanı satmak, evinizi satmaya hiç benzemez. Şöyle bir tablo düşünün: Yıllardır kullandığı atölyeyi satmak isteyen bir imalatçı, mülkünü konut ilanı mantığıyla yayına alıyor. Fotoğraflar güzel, açıklama düzgün. Ama aylar geçiyor ve telefon çalmıyor. Sorun mülkte değil, anlatış biçiminde. Ticari emlakta karşınızdaki alıcı çoğu zaman bir işletme. Tavan yüksekliğine, elektrik altyapısına, tır girişine bakıyor, sonra hesap yapıyor. Bu yüzden Ümraniye’de doğru ticari gayrimenkul danışmanını seçmek, mülkünüzün kaç ayda ve hangi bedelle el değiştireceğini doğrudan etkiliyor. Bu yazıda kendi çalışma şeklimi de örnek vererek, sanayi bölgelerinde bir danışmanda gerçekten nelere bakmanız gerektiğini anlatacağım.
Ticari Emlak Neden Konut Gibi Pazarlanmaz?
Konutta duygu devrededir. Bahçe, manzara, komşuluk, okula yakınlık. Ticari emlakta ise tablo tersine döner. Bir plastik enjeksiyon firması depo ararken metrekareden önce zemin taşıma kapasitesini sorar. Bir gıda üreticisi için ruhsat durumu ve yükleme rampası, konum kadar belirleyicidir. Alıcı bir ihtiyaç listesiyle geliyor ve bu listeyi karşılamayan mülk, fiyatı ne kadar cazip olursa olsun kapıdan dönüyor.
Bu yüzden ticari gayrimenkul danışmanı dediğimiz kişi ilan girmekten fazlasını yapmak zorunda. Mülkü doğru sektörün diline çevirmeli, alıcıyı yalnızca ilan portallarında değil sektörün içinde aramalı. Fiyat da ayrı bir mesele. Kira getirisi, bölgedeki benzer mülklerin gerçekleşen işlem bedelleri, boş kalma maliyeti… Bunları hesaplamadan konan bir fiyat ya mülkü bekletir ya da sahibine para kaybettirir.
Basit bir örnek vereyim. Yıllık kirası 1.200.000 TL olan bir depoyu 20.000.000 TL’ye ilana koyduğunuzu düşünün. Brüt getiri yüzde 6 eder, yani yatırımcı parasını yaklaşık on yedi yılda geri alır. Karşı taraftaki işletme bu hesabı beş dakikada yapar ve telefonu açmadan geçer. Rakam kadar, o rakamı savunabilmek de önemli.
Ümraniye’nin Sanayi Bölgelerini Bilmek Neden Fark Yaratır?
Ümraniye’de Yukarı Dudullu, Şerifali ve Esenşehir hattına baktığınızda tek bir ticaret dokusu görmezsiniz. İç içe geçmiş üç dört farklı dünya görürsünüz. Bölgenin omurgası olan Dudullu Organize Sanayi Bölgesi, 1977’de küçük sanatlar ve sanayi alanı olarak planlanmış, 1983’te faaliyete başlamış, 1995 sonunda da resmen OSB statüsü kazanmış. İMES, DES ve KADOSAN sanayi siteleri de bu çatının altında yer alıyor. Ümraniye Kaymakamlığı’nın verilerine göre bölge 265 hektarlık bir alana yayılıyor.
Bu tarihçe süs değil, işin kendisi. Örneğin KADOSAN’ın açılımı Kadıköy Oto Sanatkarları Küçük Sanayi Sitesi. Adı bile oradaki esnaf profilini anlatıyor. İMES’te asma katlı bir dükkan arayan makine atölyesi ile Fabrikalar Bölgesi’nde parsel bakan orta ölçekli bir üretici aynı müşteri değil. Fabrikalar Bölgesi’nde demir çelik, makine, plastik ve oto yan sanayi firmaları öne çıkıyor. Doğru mülkü doğru alıcıyla buluşturmak için bu ayrımları ezbere bilmek gerekiyor.
Ulaşım da ayrı bir kart. Dudullu OSB’nin adresi bile Natoyolu Caddesi üzerinde. Bu cadde, bölgedeki firmaların sevkiyatının ve müşteri trafiğinin geçtiği ana damar. Caddeye cepheli bir dükkan ile içeride kalan bir atölye arasında kira beklentisi de, alıcı profili de değişiyor. Bunu tabelaya bakarak değil, sahada dolaşarak öğrenirsiniz.
Şerifali ve Esenşehir’de Sanayi ile Yaşam Yan Yana
Şerifali ve Esenşehir’de ise resim biraz daha karışık. Atölyeler, ofisler ve konut projeleri aynı sokakta karşılaşabiliyor. Bu da sanayi emlak ile konut piyasasının birbirini etkilediği anlamına geliyor. Çalışanın yaşadığı yer ile işyeri arasındaki mesafe, kiracının karar verirken bakacağı ilk kriterlerden biri olabiliyor. Yerel bilgi tam olarak burada işe yarıyor.
Yetki Belgesi ve Mesleki Yeterlilik: Danışmanınızı Sorgulayın
Sık atlanan ama en basit kontrol şu: Karşınızdaki kişinin yasal yetkisi var mı? 5 Haziran 2018 tarihli ve 30442 sayılı Resmi Gazete’de yayımlanan Taşınmaz Ticareti Hakkında Yönetmelik ile birlikte, taşınmaz ticaretiyle uğraşan işletmelerin Ticaret Bakanlığı’ndan yetki belgesi alması zorunlu hale geldi. Belge sadece bir kağıt da değil. İşletmede en az bir kişinin Sorumlu Emlak Danışmanı, yani Seviye 5 mesleki yeterlilik belgesine sahip olması gerekiyor. Pazarlama ve satış tarafında çalışanlar ise Seviye 4 ya da Seviye 5 belgesi taşımak zorunda.
Peki bu size ne kazandırıyor? Bir güvence, bir de ölçü. Danışmanınıza belgelerini sormaktan çekinmeyin. Profesyonel bir emlakçı bu soruyu kabalık saymaz, aksine memnun olur. Ben de mesleki yeterlilik belgemi ve TGD sertifikamı sitemde herkesin göreceği şekilde paylaşıyorum.
TİGADER ve Sektörel Ağlar Neden Önemli?
Ticari gayrimenkul, bilgiyi paylaşanlar için büyüyen bir alan. TİGADER, yani Ticari Gayrimenkul Danışmanları ve Yatırımcıları Derneği, tam olarak bunun için bir araya gelmiş sektör profesyonellerinden oluşuyor. Temel ve ileri seviye ticari gayrimenkul danışmanlığı eğitimlerini tamamlayanlar TGD sertifikası ve rozetine hak kazanıyor. Derneğin Yıldız Teknik Üniversitesi işbirliğiyle duyurduğu eğitimler de bunun bir örneği.
Bunun size faydası ne? Şöyle düşünün. Yönetmelikler değişir, piyasa değişir, alıcı beklentileri değişir. Yalnız çalışan bir danışman bu değişimi geriden takip eder. Bir ağın içindeki danışman ise soruyu sorabileceği, tecrübeyi kıyaslayabileceği insanlara sahip olur. Bu da sizin mülkünüze daha dengeli ve daha güncel bir bakış anlamına geliyor. Ticari gayrimenkulde bilgi eskimesi çok hızlı. Bir yıl önce doğru olan kira çarpanı bugün yanıltıcı olabiliyor.
Kurumsal Bir Ofisin Arkasında Durmak Ne Kazandırır?
Coldwell Banker‘ın hikayesi 1906’da San Francisco’da başlıyor. Bugün dünyanın birçok ülkesinde ofisleri olan bu markanın Türkiye’deki ticari gayrimenkul uzmanlığını ise Coldwell Banker Kobi ofisi taşıyor. Ofis kendi tanıtımında, dünyada ve Türkiye’de ilk 10 içinde yer aldığını söylüyor. Ben de çalışmalarımı bu kurumsal çatı altında, 20 yılı aşkın ticari gayrimenkul tecrübesine dayanan bir yapıyla yürütüyorum.
Kurumsal emlakçı olmanın mülk sahibine somut karşılığı şu: standart bir sunum dosyası, düzenli portföy takibi, geniş bir yatırımcı ve danışman ağı, yazılı ve izlenebilir bir süreç. Tek başına çalışan birinin ayağını yorarak yapacağı işi, arkasında bir yapı olan danışman çok daha planlı yürütür. Bir de öngörülebilirlik var. Kurumsal yapıda işlem standartları belli olduğu için, hem mülk sahibi hem de alıcı süreçte neyle karşılaşacağını önceden bilir. Belirsizlik azaldıkça pazarlık da daha sağlıklı ilerler.
İlan Yayınlamak ile Pazarlama Yapmak Aynı Şey Değil
İlan bir araçtır, strateji değildir. Gerçek pazarlama, mülkün hangi sektörden kimlere hitap ettiğini belirlemekle başlar. Sonra nitelikli fotoğraf, doğru metrekare bilgisi, bölgeye uygun bir fiyat aralığı ve düzenli geri bildirim gelir. Alıcıdan gelen itirazları toplayıp mülk sahibine anlatmak da bu sürecin parçasıdır. Çünkü çoğu zaman sorunun kaynağı beklenenden küçük çıkar: bir fotoğraf, bir eksik bilgi, biraz yüksek bir kira beklentisi. Bunu erken görebilen danışman, mülk sahibinin üç ayını kurtarır.
Danışmanla İlk Görüşmede Neleri Sormalısınız?
Bir danışmanla oturduğunuzda aklınızda şu sorular olsun. Bölgede benzer bir mülkü daha önce sattı ya da kiraya verdi mi? Fiyatı hangi verilere dayanarak belirliyor, yoksa sadece “bence” mi diyor? Pazarlama planı yazılı mı? Ve en önemlisi, yetkilendirme sözleşmesinde süre, hizmet bedeli ve sorumluluklar açıkça yazıyor mu?
Sözleşmeyi imzalamadan önce mutlaka baştan sona okuyun. Yönetmelik kapsamındaki hizmetler bir yetkilendirme sözleşmesine dayanıyor. Bu, sizi de danışmanı da koruyan bir çerçeve. Doğru soruları soran bir mülk sahibi, sürecin de kaptanı olur.
Bir de şu var: Danışman size hemen her şeye “evet” diyorsa dikkat edin. Fiyatı istediğiniz gibi yazıp portföye almak kolaydır. Zor olan, gerçekçi bir rakamı gerekçeleriyle anlatıp sizi ikna edebilmektir. Ben portföy kabul ederken bile bu dürüstlüğü aramayı seviyorum, çünkü gerçek dışı bir fiyatla başlayan süreç çoğu zaman aylar sonra aynı noktaya döner.
Sonuç
Ümraniye’de sanayi ve ticari mülk sahibiyseniz, seçeceğiniz uzman emlakçı mülkünüzün kaderini belirleyebilir. Yetki belgesine bakın, bölgeyi gerçekten tanıyıp tanımadığını sorgulayın, sektörel ağlara ve kurumsal bir yapıya bağlı olup olmadığını öğrenin. Ben Yukarı Dudullu, Şerifali ve Esenşehir hattındaki mülkler için tam da bu çerçevede çalışıyorum: önce analiz, sonra strateji, en sonunda doğru alıcı.
Mülkünüzün bugünkü değerini ve pazarlama planını birlikte konuşmak isterseniz WhatsApp’tan yazabilirsiniz. Kısa bir ön analizle başlayalım. Mülkünüz dükkan, depo, imalathane ya da ofis olsun, önce ona hangi gözle bakılacağını birlikte netleştirelim.
